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LED企业市场布局难 亟需品牌建设

传统照明企业靠经销商渠道发家，事实也证明了传统经销商渠道是成功可循的，就算是雷士、欧普、三雄等传统强势品牌，到目前为止依然是依托传统经销商渠道。但是随着LED照明产品的出现，对传统照明企业造成很大冲击，其传统经销挡泥板商渠道也变得更加拥挤。LED照明从此步入多元化时代。

据数据显示，国内LED照明企业已经突破一万家，LED应用企业将近7000家，且LED照明企业高层人才大多是从传统照明企业转过来，因为思维模式的束缚，大多市场策略采用布局终端渠道市场，以加盟经销商为主。

争抢经销商布局难

目前，国内各省优秀经销商是稀缺资源，依然被传统照明企业所垄断，而二三线灯具经销商受国家房产调控影响，日子是更加难熬。就深圳市场而言，自今年7月份以来，各建材市场部分经销商通辽因资金链断裂熬不下去相继撤出，如艺家撤出6家、又一居撤出3家、华强北LED采购中心平均每月撤走2家等。

显然，在全国灯具经销商面对着市场寒流的时候，传统照明企业加上LED照明企业却纷纷抢占终端市场，结果必定是大部分企业战死终端渠道。

去年以来，从事LED外销企业因订单大幅下滑，从而纷纷转内销。对于LED照明企业而言，进入终端渠道市场要么找加盟经销商，要么直接进入终端开设品牌直营店。但是，开拓加盟经销商难度非常大，大多灯具经销商选择LED照明企业比较谨慎，原因是终端市场上充斥着LED劣质产品，而且在终端市场上还没有真正能树立起LED品牌的企业。

挑起价格战建品牌难

目前，市场上LED企业过多，有部分企业挑起了价格战，欲淘汰对手而抢滩登陆成功，比较有代表性的是木林森。木林森的3W球泡灯给经销商的价格是8元，经销商在终端销售的价格差不多14元左右，木林森3W球泡灯的价格已经非常接近市面上5W节能灯的价格。其对5W节能灯已构成威胁。

终端市场围绕灯具经销商展开的抢夺战越演越烈。长方照明采用送展板方式撬开经销商大门，只要经销商愿意销售长方照明产品，就送展板，备齐样板，也不需要经销商压库存，销售完毕再送货上门。

长方照明靠这种方式迅速布局全国市场，也是目前大多数LED企业采取的市场策略。在如今换保护柱整个终端市场大环境不明朗情况下，经销商不敢压库存，而扫描灯LED照明企业采取这种渠道布局模式，很多灯具经销商非常乐意接受，但这种模式需要企业有强大的物流配送能力。

虽然大部分LED照明企业布局终端市场的前期运作是成功了，比如长方照明、木林森靠低价球泡灯占据终端市场份额，再通过LED球泡灯在消费者心中树立品牌，从而步入大众视野，但这种战略模式完全是走传统照明企业老路线。

以前，欧普通过定义吸顶灯，加载实验力的加速度可调雷士通过定义灯杯和变压器，三雄通过购房贷款定义镇流器，从而进入大众视野。还有荧光管、T8灯管，实际上是由佛山照明、飞利浦等照明企业去重新定义的，飞利浦定义高端价格线，佛山照明定义中低端价格线从而开始普及T8灯管及荧光管。从传统照明行业发展规律看，未来年内，一定会有LED照明企业或者传统照明企业去定义某一领域的LED产品品类，从而开始普及LED照明。

毫无疑问，长方照明、木林森是想通过树立球泡灯品牌从而进入大众视野。但是这种最大限度压低自己的利润，不惜自己备库存极力去开拓经销商渠道的方式，是否适合当前商业环境还有待观察。

结语：

LED照明企业营销团队大多是从传统照明企业转移过来，其思维受到过去成功经验束缚，已成为LED营销的最大障碍。未来两年，公司拟投资建设锂电新能源材料项目随着苏宁整合销售平能为产品成型制造商和汽车主机厂提供尼龙66工程聚合物台欲大举进军终端，以及廉租房与安居房市场的出现，终端销售渠道将更加多元化。