重新挖掘销售潜力石油沥青

不管你有没有意识到，市场销售模式一直存在着变化，并且对公司的发展产生着影响。要驾驭这些变化，企业在处理销售管理问题时要分清轻重缓急、做决定时要果断，或对公司的销售管理策略进行调整，以挖掘出新的销售潜力。

本文中的三个案例详细地介绍了三家企业是如何进行销售策略的调整，发挥出公司潜在的销售能力的，值得我们参考和借鉴。

如果要你指出公司的销售工作是否已在技术、新的营销方法、外部采购、与销售人员建立新关系等方面发生了变化，你会如何做答？如果你的答案是肯定的，那就该祝贺你了！说明你已经把握了销售队伍管理工作的最新发展趋势，销售队伍的潜力得到了发挥。如果你对这些方面的变化不是那样有把握，就请仔细阅读下面几个重新挖掘销售潜力的成功案例。

专注于解决方案

在最近的《财富》杂志排名中，sas institute（下称sas）这个只有25年历史的年轻公司位列全美第二。sas公司的35,000个客户分布在商业、政府和大学等部门，其中财富500强企业中的90%是他们的客户。该公司是美国最大的软件私人企业，生产决策辅助软件。

但就市场表现而言，情况并非一帆风顺。负责俄亥俄州克利夫兰-匹兹堡地区销售的brad lawson回忆道，“公司的企业文化令人称道，但销售力量却并不是很强。”

值得庆幸的是，企业文化对销售业绩的反弹提供了坚实的基础。公司一直在寻求销售高科技产品的最佳方案，这需要对客户进行分析，了解其业务的方方面面。对不同的客户采取何种策略？为什么要采取这种策略？客户现在的业务水平和掌握的电脑技巧究竟如何？这些问题在制定销售方案时都要考虑。

想解答这些问题，首先要对公司进行改革。lawson初到sas时，发现销售人员常常是在“追求交易量”，而忽视流程和手段。凭借以往销售高科技产品的经验，lawson制定了一套可以评估和跟踪交易过程的销售方案。

“首先要明白客户为什么购买。”lawson总结说，“在这里销售人员需要了解客户的业务情况。客户会遇到难题，进而造成业务损失。此时销售人员应该明白我们的产品能够帮助他们解决什么问题。”

下一步是要找出目标客户中的关键人物。“谁是决策人？”lawson进一步要求，“如果可能的话，销售人员还应了解谁有望成为未来的领导。”

制定步骤的目的在于研究和把握客户如何运作和决策。销售人员应该让客户认识到，“我是以客户的目标为基础设计解决方案，这样他们就会选择我们的产品。”lawso增强剂n强调。

为推动整个销售进程，l分级机awson要求销售人员自行制订销售时间表。"我要想向客户讲明，在某个时候我们会做某些事情，比如按计划与客户见面。“lawson解释说，"这等于是赋予了客户一定的权利，可以检查我们销售计划的执行情况。”

sas的销售秘诀就是销售跟踪及前景预测。销售周期一般是六个月。个人的销售业绩可以做到每单50万美元，年销售额130万美元。因此，只要认真做好几个项目就可以获得成功，而不是发疯似地去追求“交易量”。

经验造就信念

建立更有效的销售文化，对于军事模型很多资深销售经理来说有点不着边际，但对于制造心脏护理器械的guidant corporation总裁jay graf来说，意义就十分重大。graf从经验角度理解企业文化问题：“经验创造信念，并生成企业文化。”会议和报告不能生成信念，但是实际工作经验却可以。销售管理模式并非是一成不变的，适时改变和调整能带来意想不到的销售结果。

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